Tedarikçilerin Alıcıları Ciddiye Almasını Sağlayan Nedir?
Çoğu alıcı, tedarikçilerin bariz nedenlerden dolayı onları ciddiye aldığını varsayar.
Fiyat. Hacim. Ne kadar zorlu pazarlık yapıyorsunuz.
Ancak yeterince uzun süre kaynak kullandıysanız, muhtemelen kafa karıştırıcı bir şeyi fark etmişsinizdir:
İki alıcı aynı fabrikaya benzer ürünlerle, benzer sipariş büyüklükleriyle, hatta benzer fiyatlandırmayla yaklaşıyor; ancak biri hızlı yanıtlar, net yanıtlar ve gerçek takip alırken, diğeri belirsiz vaatler ve yavaş yanıtlar alıyor.
Bu fark nadiren parayla ilgilidir.
Bu, tedarikçilerin nasıl alıcıları erken sınıflandırın , genellikle teklifler veya örnekler sonuçlandırılmadan önce.
Fabrikalar tek bir soru sormuyor: “Bu alıcı önemli mi?”
Birkaç tane daha sessiz olanı soruyorlar:
Bu alıcı üretim başladıktan sonra özellikleri değiştirecek mi?
Bu sipariş tekrarlanan yeniden çalışmalara dönüşecek mi?
Ödemeler gecikecek mi veya itiraz edilecek mi?
Bir şeyler ters giderse, bu alıcı duygusal olarak gerginleşecek mi yoksa süreç üzerinde çalışacak mı?
Tedarikçiler bu yanıtlara dayanarak yalnızca karar vermiyor ikisinden biri seninle çalışmak.
Karar veriyorlar ne kadar dikkat ve özen Üretim başladığında size vermek için.
Fabrikalar her şeyi kabul ettiğinde birçok alıcı kendini güvende hissediyor.
“Evet, sorun değil.”
“Evet, bunu yapabiliriz.”
“Evet, daha sonra ayarlayacağız.”
Ancak deneyimli alıcılar hızlı anlaşmanın çoğu zaman bir sinyal olduğunu biliyorlar düşük iç inceleme , yüksek yetenek değil.
Alıcıları ciddiye alan fabrikalar genellikle daha temkinlidir. Sorular soruyorlar. Geri itiyorlar. Kısıtlamaları netleştirirler.
Bu isteksizlik bir direnç değildir; fabrikanın taahhütte bulunmadan önce riski değerlendirdiğinin bir işaretidir.
Bunu pratik hale getirmek için, bu sinyalleri satıcıların genellikle fabrikaların bunları nasıl yorumladığını fark etmeden aldıkları gerçek satın alma kararlarına bağlamak yardımcı olur.
Çoğu alıcının yanlış anladığı yer burasıdır.
Tedarikçiler güven ifadelerine yanıt vermiyor. Cevap veriyorlar operasyonel sinyaller.
Tedarikçi açısından bakıldığında aciliyet ucuzdur. Netlik nadirdir.
Alıcılar temelleri kilitlemeden zaman çizelgelerini zorladığında, fabrikalar bu aciliyeti hemen alt risklerle (özellikle MOQ'lar, nakit akışı baskısı ve genellikle fabrikanın karşılaması gereken son dakika değişiklikleri) ilişkilendirir.
Fabrikaların nasıl yapılacağını anlayan alıcılara daha ciddi yanıt vermelerinin nedeni budur. Minimum Sipariş Adedi ve nakit akışı kararları, kârı ve riski sessizce şekillendirir, Daha hızlı üretim istemek yerine.
Acele karar veren alıcılar genellikle daha sonra sorun yaratır.
Açık spesifikasyonlar, tanımlanmış toleranslar ve nihai paketleme detayları tedarikçiler için önemli bir şeyin sinyalini veriyor: ileride daha az sürpriz var.
Fabrikalar, zaman çizelgelerini agresif bir şekilde zorlayanlara değil, belirsizliği azaltan alıcılara öncelik veriyor.
Fabrikalar, alıcının sistemler halinde mi yoksa parçalar halinde mi düşündüğünü hemen fark eder.
Takasları anlayan alıcılar; tek tedarikçi vs çoklu tedarikçi veya mantıklı olup olmadığı Siparişlerin iki fabrika arasında bölünmesi —önemli bir şeyin sinyalini veriyorlar: bu PO'nun ötesini planlıyorlar.
Bu planlama zihniyeti algılanan riski azaltır ve önceliği artırır.
Deneyimsiz alıcılar güvence ister.
Deneyimli alıcılar yapılandırılmış sorular sorar:
Bu sürecin hangi kısmı en değişkendir?
Gecikmeler genellikle nerede meydana gelir?
Kalite kontrolü için en çok hangi özellikler önemlidir?
Bu sorular tedarikçilere üretim gerçekliğini anladığınızı ve karmaşıklık ortaya çıktığında paniğe kapılmayacağınızı söyler.
Fabrikalar talepkar alıcılardan korkmuyor. Dengesiz olanlardan korkarlar.
Alıcıların tedarikçi yapısını, sipariş tahsisini veya fiyatlandırma mantığını tekrar tekrar gözden geçirmesi, genellikle yukarı yöndeki kararların hiçbir zaman tam olarak düşünülmediğinin sinyalini verir. Buna karşılık, daha önce bir ürünün olup olmadığını değerlendiren alıcılar daha yüksek fiyatlı fabrika aslında buna değer daha güvenle hareket etme ve daha az geri dönüş eğilimi gösterirler.
İstikrarlı kararlar fabrika programlarını korur, bu yüzden dikkatle ödüllendirilirler.
Tedarikçinin dikkatini kaybetmenin en hızlı yollarından biri sık sık yön değiştirmektir.
Spesifikasyonları, ambalajı veya miktarları sürekli olarak değiştiren alıcılar, fabrikaları reaktif moda girmeye zorluyor.
Kararlar geçerli olduğunda tedarikçiler alıcıları ciddiye alır; çünkü istikrarlı kararlar üretim programlarını korur.
Fabrikanın bakış açısına göre depozitolar yaygındır. Yanlış hizalanmış mevduatlar maliyetlidir.
gibi temel soruları çözmeden hızlı bir şekilde ödeme yapan alıcılar Daha iyi bir fabrika için daha fazla ödeme yapmak, üretim yönündeki riski gerçekten azaltır —genellikle daha sonra daha fazla sürtüşmeye neden olur. Fabrikalar, para ne kadar hızlı gelirse gelsin bu alıcılara karşı dikkatli olmayı öğreniyor.
Depozito ödemek önceliği otomatik olarak artırmaz.
Ödemek spesifikasyonlar tamamen kilitlendikten sonra yapmak.
Fabrikalar, gevşek ayrıntılara sahip erken yatırmaların çoğu zaman anlaşmazlıklara, gecikmelere ve yeniden işleme yol açtığını biliyor. Her şey uyumlu hale gelinceye kadar ödemeyi erteleyen alıcılar, daha yavaş değil, daha düşük risk olarak görülüyor.
Denetimleri, takım kısıtlamalarını ve üretim kontrol noktalarını anlayan alıcılara farklı davranılır.
Daha fazlasını talep ettikleri için değil, daha az açıklama, daha az düzeltme ve daha az acil durum gerektirdikleri için.
Bir fabrika açısından bakıldığında, bu alıcıların hizmet maliyeti daha azdır.
Fabrikalar bunu nadiren doğrudan söyler, ancak alıcılar bunu yaptıklarında öncelik kazanırlar.:
Kurtarma seçeneklerini anlamadan hıza ulaşın
Karşılığında hiçbir şey sunmadan esneklik isteyin
Agresif bir şekilde pazarlık yapın, ardından ekstra özen bekleyin
Tedarikçilere değiştirilebilirmiş gibi davranın
Bu davranışların hiçbiri dramatik değildir. Ama birlikte sinyal veriyorlar gelecekteki yüksek sürtünme.
Fabrikalar da dikkati başka yere yönlendirerek sürtüşmeyi yönetiyor.
Tedarikçilerin gerçekte değerlendirdiği şey, ne kadar büyük olduğunuz değil, satın alma mantığınızın ne kadar öngörülebilir olduğudur.
Tedarikçi yoğunlaşması, sipariş bölme stratejisi ve maliyet-risk dengesi gibi sorular üzerinde halihazırda çalışmış olan alıcılar, daha küçük hacimlerde bile operasyonel olgunluğun sinyalini veriyor.
Fabrikaların öncelik verdiği şey bu olgunluktur.
Küçük markalar genellikle fabrikaların yalnızca büyük alıcılara saygı duyduğunu varsayar.
Gerçekte tedarikçiler daha çok önem veriyor öngörülebilirlik hacimden daha fazla.
Açıkça iletişim kuran, kararları erkenden kilitleyen ve üretimdeki dengeleri anlayan daha küçük bir alıcıya, sürekli aksaklık yaratan daha büyük bir alıcıya göre genellikle öncelik verilir.
Ciddiye alınan alıcılar güçlü görünmeye çalışmazlar.
Bakmaya çalışıyorlar yönetilebilir.
Şöyle sinyaller gönderiyorlar::
“Bu düzen, bir şeyler ters gitse bile sorunsuzca işleyecektir.”
Bu sinyal fiyattan, baskıdan veya vaatlerden daha önemlidir.
Tedarikçiler, saygı talep ettikleri için alıcıları ciddiye almazlar.
Bunu yapıyorlar çünkü alıcının davranışı riski azaltıyor.
Ve bu sinyaller ne kadar erken gönderilirse (çoğunlukla fiyatlandırma kesinleşmeden önce), alıcılar daha sonra, zaman çizelgeleri daraldığında ve sorunlar ortaya çıktığında o kadar fazla etkiye sahip olur.
Kaynak sağlamada güvenilirlik iddia edilmez.
Üretim başlamadan çok önce sessizce değerlendirilir.
Bize Ulaşın
Bizi Arayın: +86 193 7668 8822
E-posta: [email protected]
Ekle: Bina B, No.2, He Er Er Yolu, Dawangshan Topluluğu, Shajing Caddesi, Bao'an Bölgesi, Shenzhen, Çin
@Darkhorsesroucing
EN
ar
da
nl
fr
hu
it
pl
pt
es
sv
de
cs
ga
ro
sk
tr
hi
ru
bn
